沉默是语句中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默往往能收到“此时无声胜有声”的效果。
这个技巧实际上是引自美国联邦调查局盘问犯人时所用的心理学技巧。试想本来你是在滔滔不绝地讲话，忽然沉默了下来，必然会让对方产生摸不着头绪的不安。
当然这个技巧并不适用于任何时候和任何情况，但是当对方注意力不集中时，或对于那些经常表现出毫不在意的对手，确实是一种有效的沟通技巧。
演讲者对沉默的作用最有体会。演讲过程中，如果会场变得嘈杂，擅长演讲的人就会停顿一段时间不说话，以此来平息下面的窃窃私语，因为瞬间莫名的沉默会引起对方的不安。如果演讲者一直沉默，听众就会互相提醒，会场也就会很快安静下来。
恰到好处的沉默可以起到强调的作用，懂得何时沉默可以清楚地表明沟通的重点。美国前总统林肯就善于运用沉默技巧。当林肯说到某项重点时，他往往会倾身向前，直接注视听众达一分钟之久。这种沉默高度集中了听众的注意力，甚至比怒吼更有力量。
适时地沉默在谈判中尤其有作用，往往能收到千言万语所达不到的效果。谈判高手认为沉默有下面这样一些妙处：
（1）沉默往往有鼓动对方开口的作用，并且可能使对方吐露出有利于己方的信息。
（2）沉默会使人对你的观点产生信心，因而可能使对方让步。
（3）沉默可以打破谈判节奏，不失为一种策略上的遁逃方式。
（4）沉默很容易让对方想到最坏的打算。
有位著名的谈判专家替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我们无法承受你的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你觉得如何？”专家表情严肃地沉默着。根据以往的经验，不论对方提出的第一个条件如何，都应表示不满意，此时，沉默就派上了用场。因为当对方提出第一个条件遭到拒绝，对方就会适当让步，提出第二个条件。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请不要介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何？”良久的沉默后，谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？”过了一会儿，专家才说道：“300美元？嗯……我不知道。”理赔员显得有点儿慌了，他说：“好吧，400美元。”又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元？嗯……我不知道。”
“那就赔500美元吧！”
就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他严肃而痛苦的表情，重复着那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在500美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望能拿到300美元！
谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时一方若是干脆不表明自己的态度，只用沉默和严肃的表情来作答，就会使对方摸不清自己的底细，而做出有利于己的承诺。那位谈判专家正是利用了这一点，使得理赔金一个劲儿地自动往上涨。
在某种情况下，恰到好处的沉默便是最佳的策略。
【感悟】
恰到好处的沉默是超越语言力量的一种高超的传播方式，往往能收到“此时无声胜有声”的效果。在某种情况下，恰到好处的沉默是最佳的策略。
恰到好处的沉默可以起到强调的作用，懂得何时沉默可以清楚地表明沟通的重点。
所属专题：热门专题：