美国的“国家收银机公司”（NCR），是一家以生产、出售收银机为主要业务的公司。有一年，因市场竞争加剧，该公司发生了财政危机。很多销售人员知道这一消息后，工作热情顿时大打折扣，销售量下滑了很多。于是销售部门召集全美销售人员开会，讨论如何提升销售业绩，由主管销售的经理詹姆斯亲自主持。
首先发言的是销售人员，他们个个口若悬河，历数导致销售量下滑的种种客观原因，比如资金短缺；商业不景气；总统大选的负面影响；等等。
当第五个销售员开始往外大倒苦水的时候，一直在静静倾听的詹姆斯再也坐不住了，他一下跳到会议桌上，挥舞双手，命令大家肃静。然后他说:“我要求大会暂停10分钟，让我擦亮我的皮鞋。”
随后，他叫来公司的一名黑人小工，让他取来擦鞋的工具箱，并要求这位小工擦亮他的皮鞋，而他则站在桌子上，一动不动。
在场的所有销售员全都惊呆了，他们开始窃窃私语，以为詹姆斯一定是疯了。
过了一会儿，詹姆斯的皮鞋已经被擦得锃亮，他这才站在桌子上开始自己的演讲。
他说:“我希望大家仔细瞧瞧这位小工友，他拥有在我们整个工厂和办公室内擦鞋的特权。在他之前，是一位年龄比他大的白人小孩拥有这个特权。尽管公司每周补助他5美元的薪水，而且公司里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足够的钱，以维持他的基本生活。
“这位黑人小孩则不同，他不需要公司补贴薪水，就能获得不错的收入，每周还能存下一点钱来。可以说，他和白人小孩的工作环境完全相同，在同一家公司，为同样的人服务。
“现在我问大家一个问题:那个白人小孩的生意不好，究竟是谁的错？是他自己的错还是客户的错？”
推销员们异口同声地说:“当然是那个小孩自己的错。”
“的确如此，”詹姆斯接着说，“我告诉你们，你们现在推销的收银机和去年的完全相同，地区、对象以及商业条件也都完全相同。可是，你们的销售业绩却远远比不上去年，这又是谁的错呢？是你们的错还是客户的错？”
“当然，是我们的错。”
“你们能坦率承认自己的错误，这令我很高兴，”詹姆斯继续说:“我要告诉你们，你们的错误就在于，你们听到了公司陷入财务危机的消息，你们的工作热情受到影响，因此你们不像去年那般努力了。只要你们回到自己的销售地区，保证在今后的30天内，每人卖出5台收银机，那么，公司就不存在什么财务危机了。请记住你们的工作是什么，你们愿意这样做吗？”
底下传来雷鸣般的声音:“愿意！”
后来，公司的销售业绩果然上去了。曾经被推销员们拿来充作挡箭牌的种种借口，一下子都消失不见了，而且好像从来就不曾存在过。
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