我们在人际交往中很重视信用，通常信用是指我们过去的履行承诺的正面记录，不过我在这里说的是一种行动技术，是一种人人可以尝试与自我管理的行为管理模式。平时我们交往各种各样的人，很多人早上一起来以后就到菜市场买菜去，我偶尔也去买菜，我问大妈说那个黄瓜多少钱一斤啊？五毛钱一斤？来两斤。我说大妈我今天没带钱，黄瓜赊着吧，大妈说不行。为什么？我跟她不认识，我们是偶尔进行的短期交易，所以在这个中间不存在信用。在另外一些情况下会有信用，比如我们社区里面的其他的大妈，她天天早上准时到黄瓜摊报到，人家摆了五年黄瓜摊她买了五年黄瓜，两个大妈像姐俩似的，原因是她的历史记录中总是给了钱拿黄瓜，偶尔有一两回没拿钱，先拿黄瓜，历史数据证明她也很有信用。
但是如果我先给大妈100块钱，而黄瓜只要两块钱，我说你把那98块钱存着，下回我到你这再买，每次扣，扣到最后的时候，没了我再拿钱，这就是一种制造信用的技术——先行投入技术，就是在一种长期交往关系中，你先投进去，你先做到你的努力。我在某大学讲授管理课程，大学里面有一个风气是互相请吃饭，一般来说，都是同学请教授吃饭，这天经地义。上MBA课，同学们都有一点心意，请老师吃饭很正常，而我是请同学吃饭的。这班上同学就在想这个老师请我们吃饭当然好啊。这就叫做先行投入，我请同学吃饭在前，而且我是教同学的，如果他们请我大家心安理得的，但是我请他们吃饭不太正常，因为我不欠他们什么。所以当我请完吃饭以后，同学当中产生有一种感觉就是社会债务心理。我拥有的是社会债权心理，社会地位是你拥有的社会债权心理的总和。我们经常在做生意的时候提到一个消费者忠诚度，这个消费者忠诚度比消费者满意度还要好，消费者满意度是说如果一个厂家卖给我一个茶杯摔到水泥地上不会破，我会满意。为什么呢？我在想这个茶杯到底是什么东西做的呢？我用榔头敲会不会碎呢？不会碎，我想这个茶杯太牛了不是一般的茶杯，那它简直就是一个文物啊，觉得这个厂家太厉害了，超过了我对它的期望。当人们得到一个东西超过他的期望的时候，人们会产生负债心理，当人们产生负债心理的时候会有一些行为表现，比如说他坚决用你的东西；比如说他过去用一次，但是他现在要用两次才感觉对得起你；我不只自己用，我介绍其他人也用你的。这就是说，当人们心里面对你有负债感的时候，他会努力寻找一些代偿措施来回馈。
我现在请同学们吃完饭我想得到什么呢？如果想得到的是轮流做庄，我会去跟同学们说你们记住啊，袁老师等着你们请回来哦。但是你想想看，其实我先请同学吃饭，他们请我吃回来，换一个时间段吃饭，所以其实我是没赚的。赚什么？这就涉及到第二个技术，叫做转移支付技术。我曾经翻译过一本书《魅力赢天下》，这个书中间介绍了一个现象，说很多学校里面同学给老师评价的好的分数，不绝对的跟这个老师的教学水平高有关，是跟喜欢这个老师有关。所以同学们转移支付给我第一个东西是给我教育考评分很高。然后还有一些同学觉得我这个老师不错，积极劝说单位领导与我的公司做生意。这是转移得到的第二个资源。我这里要强调的是我们应该寻求得到的回报，不是原来的同类回报。其实我们每个人都拥有不同的资源，有的时候甚至一个普通的打工妹也有，其实打工妹在你们家里面做家政小时工可以做得更好一点也可以做得更差一点，关键在于她内心怎么看。所以每个人都拥有他的资源，每个人跟其他人的交往方式中，最典型的回报方式是把自己拥有的资源折价给你，所以我们应该尽量用资源交换，不要简单用原来的形式等价、等偿相同方式的回馈，所以这种转移支付的形式使我们获得了资源差价，所以你按照市场价的话是盈利的。
如果你有先行投入的意识，即使你帮助过的大多数人没有回馈你，只有小部分人有回馈，也说明你这个先行投入是有价值的，而且回报也往往能达到你的预期。你们想想很多人看到在一个单位里面人会互相扯皮，其实如果有这样的先行投入意识，单位的文化会是多么积极，遇到什么事首先想到先做。如果大家在交往中八个人一起吃饭，八个人都争着买单的话那是多好的形式啊。信用技术可能在开始的时候带有某种牺牲的意味，但是在社会资本发展中是最有价值的，也是我们社会交往的基本技术。
热门专题：